《高管必备的教练技术》

课课程时间： 6月24日 1：30—16：30 半天

课程费用：公益     

课程目标：高管职能中非常重要的一项是发展下属，培养出更多业绩优秀的员工，以及将来在企业内部承担更高层管理岗位的人才。教练技术是国际上通行的培养人才的重要方式。本课程旨在帮助高层管理者建立教练意识，学习教练技术的理念，方式和工具，从而在实际工作中更好地担任教练的角色，为下属提供更为专业的教练式辅导，消除被教练者的障碍，挖掘其潜能，从而使被教练者达成发展目标。

学员对象：企业高管、人力资源管理负责人

课程内容：

第一讲 高管担任教练的必要性

教练技术的起源和发展

教练技术所采取的方式

教练的时机和对象

教练技术所能达到的目的

第二讲 常用的教练方法与工具

平衡轮

大师之旅

第三讲 教练的原则与实践

提升员工敬业度和忠诚度

高效的团队建设

识别和培养高潜力人才

讲师介绍：董老师

华中科技大学项目管理硕士，国际教练联盟认证教练，先后在大型央企、外企、国企担任行政管理、市场和销售管理、总经理等职务，拥有4年国内外教育培训咨询和12年人力资源管理咨询经验，为数十家世界500强企业和300多家国内企业提供培训、教练和咨询服务。

二、《中层干部核心管理能力提升》课程

课程日期：7月7-8日 9：00—16：00  2天

课程费用：2000元/人   三人以上8折

上课地点：长宁区华山路1358号华山名邸4楼

课程目标：帮助从业务岗位晋升到管理岗位的中层干部了解角色、技能、职责的变化及其对能力和素养的要求；树立应有的管理思想和理念；掌握提升管理能力的路径和方法。

学员对象：企业中层干部，部门经理

课程内容：

第一讲 课程导入

—交流研讨本课程的三个意义

—能力、素养和技能的区别

—从组织职能的背景界定中层干部需要的核心能力

第二讲 中层干部肩负双重职责

—中层干部为何需要“两手抓”

—管理与领导的分野

—怎样扮演两类角色

—重视领导能力的意义

第三讲 以身作则取决于思维模式

—改善思维模式的必要性

—怎样运用全脑思维

—逆向思维和反思思维为何意义巨大

—越界思维能帮助我们解决什么问题

—系统思维为何成为学习型组织的要素之一

—新思维引导我们培养哪些意识

第四讲 培育三种核心技能

—运用领导魅力影响和感染下属

1、  角色认知，勇于担当

2、  自觉修为，严于律己

3、  关爱部属，善用魅力

4、  坚持读书，提升品位

—恰当运用沟通和表达能力

—善于建设、管理工作团队

第五讲 员工激励

—何为激励

—员工怎样会被激励

—怎样正确使用马斯洛的需求学说

—哪四种东西能驱动员工的情绪

—案例分享：海底捞是怎样激励员工的

第六讲 员工激励的方法

—物质第一，精神第二激励

—什么样的薪酬才会构成激励因素

—掌握员工内心需求的意义和方法

—不花钱的激励是什么

—正激励和负激励的运用艺术

第七讲、如何有效授权

—授权的定义和意义

—应对外部竞争的内部管理改善—为什么要授权

—授权的种类

—授权四忌和原则

—有效授权的艺术

第八讲 企业高效能团队建设

—本课程的三个意义

—高效能团队的几个指标

—科层制（层级制）组织的特征与利弊

—团队建设从改善心智模式做起

第九讲 “高效能团队”内涵解读

—团队的定义

—从一帧电影题头照说起

—高绩效团队的组织分工

—高绩效团队的能力建设

—产生团队管理需求的原因和意义

第十讲 如何培养团队精神

—轰然倒塌的三株留给人们的教训

—团队建设要解决三个问题

—怎样落实愿景管理

—怎样营造互信机制、沟通机制和执行机制

讲师介绍：李老师

美国西北理工大学工商管理博士

上海市培训中介协会注册专家、顾问

复旦大学成人教育学院特聘讲师

交通大学职业经理人考培中心特聘讲师

上海理工大学中小银行研究中心高级研究员

李老师先后在大型国有企业、合资企业和跨国外资企业工作长达三十余年，曾任三得利中国投资有限公司人力资源部部长、西门子汽车电机有限公司人力资源总监、市场总监和副总经理、总经理。对企业经营管理和人力资源方面有相当深入的研究，擅长组织改善、人力资源管理制度建设、薪酬体系优化和绩效管理课程培训与项目咨询，一贯以个性化的咨询式培训和协助企业解决问题的服务精神赢得企业的信任。

李老师将国外的先进管理理念与中国传统文化相结合，形成“洋为中用”，“古为今用”，使听众好记易学，寓教于乐的教学风格。

三、《解决方案式销售》课程

课程时间： 8月12-13日 9：00—16：00  2天

课程费用：2000元/人，三人以上八折

上课地点：长宁区华山路1358号华山名邸4楼

课程导言

Ÿ      复杂的销售环境，需要深度分析客户的购买

Ÿ      关注购买的过程，需求和痛苦以及客户的目标

Ÿ      聚焦关键的人物，关键职位之间的痛苦内在逻辑

Ÿ      引导购买的设想，差异化我方解决方案的价值和优势

课程目标

Ÿ      强化–强化对可复制的销售流程以及里程碑的控制

Ÿ      整合–整合销售流程和客户购买流程的同步一致性

Ÿ      规划–规划整个销售过程以及过程管理的销售工具

Ÿ      诊断–诊断客户痛苦的原因和内部痛苦的互相逻辑

Ÿ      引导–引导并帮助客户的重要人物形成购买的设想

Ÿ      控制–控制客户的购买流程和获得关键决策人支持

Ÿ      执行–执行整个销售和购买过程同步统一化的规划

Ÿ      重建–重建客户的购买设想获得后来者居上的优势

Ÿ      差异化–差异化我方的价值优势影响客户的购买倾向

学员对象

资深销售人员和销售管理者、高级市场营销人员等。

课程受益

Ÿ      描述客户购买的各个阶段和关注重点的变化轨迹

Ÿ      调整销售的策略和重点匹配应对客户购买的变化

Ÿ      洞察客户需求背后的痛苦和痛苦在组织内的流动

Ÿ      分析客户决策人职位间的痛苦和目标的逻辑关系

Ÿ      推导客户问题的原因层级和解决问题的优先方法

Ÿ      创建客户的购买设想并渗透和差异化我方的优势

Ÿ      设计关键决策人的互动并获得关键决策人的支持

Ÿ      规划管理整个销售过程并运用执行中的销售工具

Ÿ      选择策略来获得竞争优势并重建客户的购买设想

讲授方式

案例分析 工具操作 小组讨论 角色扮演

课程内容

第一讲：销售流程和购买流程的统一

Ÿ      客户购买流程的重要阶段

Ÿ      购买阶段中的客户关注点的变化

Ÿ      面对各个购买阶段的销售应对策略

Ÿ      客户做出改变的动机和痛苦的层级

Ÿ      客户痛苦的基本形式和标准

第二讲：行业 + 客户 + 关键职位分析

Ÿ      从行业到区域，到客户群，到商机

Ÿ      客户拜访前的计划和研究的主要内容

Ÿ      计划和研究的信息来源和用途

Ÿ      关键职位人物表和各自潜在的痛点

Ÿ      痛苦链的成因和影响 + 案例示范

Ÿ      各个关键职位人物痛点之间的因果逻辑

Ÿ      工具演练：关键人物表，痛苦链

Ÿ      讲师指导：科学运用工具分析职位和痛苦

Ÿ      最佳实践分享：某公司的职位分析和痛苦链

第三讲：客户兴趣，客户反应和客户诊断

Ÿ      引起客户兴趣的模式和故事模板

Ÿ      初步的客户价值主张、模板和案例

Ÿ      五种可能的客户反应和销售应对

Ÿ      客户痛苦的承认流程和痛苦引导

Ÿ      初步的客户诊断和提问的引导

Ÿ      工具演练：兴趣模板，初步价值主张

Ÿ      讲师指导：科学运用工具引导客户承认痛苦

第四讲：客户的痛苦诊断+创建购买设想

Ÿ      区分客户痛苦的层级

Ÿ      客户痛苦表现的需求和需求创造

Ÿ      了解客户解决痛苦的购买设想

Ÿ      解决客户痛苦的购买设想的创建过程

Ÿ      引导客户做出有利我们的购买设想

Ÿ      生活案例演示引导创建客户购买设想

Ÿ      工具演练：创建客户购买设想模型

Ÿ      角色扮演：引导购买设想(客户，销售，观察员)

Ÿ      讲师指导：引导创建客户购买设想的关键点

第一天 课后作业：客户概况，关键人物表，痛苦链

第五讲：匹配购买设想的解决方案

Ÿ      回顾痛苦链中的职位人物

Ÿ      罗列某个职位人物的痛苦原因

Ÿ      筛选那些有利我方优势的原因

Ÿ      用痛苦表来贯穿筛选的客户痛苦

Ÿ      挖掘客户痛苦的连锁影响和后果

Ÿ      用痛苦表来引出解决痛苦的多种能力

Ÿ      工具演练：客户痛苦表（某个职位人物）

Ÿ      讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第六讲：量化价值强化客户购买设想

Ÿ      优化后的客户价值主张

Ÿ      推断分析能力带给客户的价值

Ÿ      衡量客户所有的痛苦的大小

Ÿ      衡量客户所有的痛苦带来的总费用

Ÿ      对比能力的价值和痛苦的总费用

Ÿ      强化价值和费用比来强化购买设想

Ÿ      差异化自己的解决方案获得竞争优势

Ÿ      工具演练：客户痛苦表的价值量化

Ÿ      讲师指导：科学运用工具匹配痛苦和方案

第七讲：通向关键决策人

Ÿ      评估某个职位人物的购买等级

Ÿ      谈判交换来获得通向决策人的帮助

Ÿ      分析关键决策人的痛苦的因果逻辑

Ÿ      用痛苦表分析关键决策人的痛苦后果

Ÿ      准备可能的行动评估计划方案草稿

Ÿ      工具演练：关键决策人的对话结构

第八讲：会见关键决策人和行动评估计划

Ÿ      引导创建关键决策人的购买设想

Ÿ      确认跟进关键决策人的购买设想

Ÿ      获得决策人对行动评估计划的反馈

Ÿ      推动执行更新后的行动评估计划

Ÿ      工具演练：如何呈现方案给关键决策人

第九讲：重建客户的购买设想

Ÿ      评估当前商机的成功率

Ÿ      选择策略来扭转当前的竞争劣势

Ÿ      寻找客户的购买选择标准的突破口

Ÿ      设计重建客户购买设想的对话套路

Ÿ      实施差异化的优势重建客户的购买设想

Ÿ      工具演练：重建客户购买设想的对话模型

老师介绍  王老师

Ÿ      关键客户管理教练

Ÿ      工业品销售培训专家

Ÿ      原汉高（中国）亚太区首席大客户销售教练

Ÿ      15年的跨国上市公司(500强)销售与培训经验；

Ÿ      多年大客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。

课程特点：

Ÿ      中、英双语授课：

Ÿ      聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。

Ÿ      注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

Ÿ      擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。

Ÿ      课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。

Ÿ      主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。

项目负责：董蓓

单位地址：上海市华山路1076号2号楼306室

联系电话：13651867630，62134286

E-mail: 13651867630@163.com

微 信：13651867630  

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